ROAS戦略とは？広告効果を最大化するための基本と実践法
1. ROASとは？まずは基本を理解する
ROAS（Return On Advertising Spend）とは、広告費用に対してどれだけの売上を獲得できたかを示す指標です。
計算式は非常にシンプルで、以下のようになります。
ROAS（％）=広告経由の売上 / 広告費用×100
例えば、10万円の広告費で50万円の売上を得られた場合、ROASは500％です。
つまり「広告費1円で5円の売上を生み出した」ことになります。
2. なぜROAS戦略が重要なのか？
広告運用では「どの広告が成果を生んでいるか」を判断し、効率的に予算を配分する必要があります。
このときROASは、広告の投資対効果を数値で把握できるシンプルな基準となります。
- 無駄な広告費を削減できる
- 高パフォーマンス広告に集中投資できる
- 利益率を踏まえた健全な広告運営が可能になる
➡ROASを軸に戦略を立てることで、感覚的ではなくデータドリブンな広告運用が実現できます。
3. ROAS戦略の基本的な考え方
ROAS戦略を立てるときには、次の3つのステップを押さえることが大切です。
① 目標ROASを設定する
自社の利益率を基準に「損益分岐点ROAS」を算出しましょう。
- 粗利率50％ → ROAS 200％以上で黒字
- 粗利率20％ → ROAS 500％以上が必要
② キャンペーンごとに比較する
広告全体の平均ROASだけでは、優秀な広告と不振な広告が相殺されてしまいます。
➡ 広告グループ・キャンペーン単位でROASを計測することが重要です。
③ 短期と長期をバランスよく見る
短期的な売上だけでなく、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）も含めて判断することが戦略の肝です。
4. ROASを最大化する実践法
ROASを改善・最大化するためには、広告運用のさまざまな要素を最適化する必要があります。
（1）ターゲティングの精度を高める
- 適切なユーザー層に広告を配信
- 年齢、性別、興味関心だけでなく、購買行動や直近の訪問履歴も考慮
（2）広告クリエイティブを改善する
- 広告文や画像・動画をテストしてCTRを向上
- 購買心理を刺激するベネフィット訴求を重視
（3）ランディングページ（LP）の改善
- 商品の魅力が伝わる構成にする
- スマホユーザー向けの最適化
- 決済導線をシンプルにし、離脱を減らす
（4）アップセル・クロスセルの活用
- 関連商品を提案することで客単価を向上
- 広告費を増やさず売上を伸ばせるためROAS改善に直結
（5）リマーケティング施策
- 購入に至らなかったユーザーに再度広告を配信
- 高関心層へのアプローチでコンバージョン率が向上
（6）LTV重視の長期戦略
- サブスクモデルやリピート施策で長期的に売上を確保
- 初期ROASが低くても長期的に黒字化できる場合がある
5. 成功事例に学ぶROAS戦略
事例① アパレルECのターゲティング強化
幅広い層に配信していた広告を「過去30日以内に商品を閲覧したユーザー」に限定。
CTRが1.5倍、CVRが1.3倍に改善し、ROASは200％ → 420％に上昇。
事例② サブスク型サービスのLTV戦略
動画配信サービスでは、初月無料キャンペーンにより獲得直後のROASは赤字（120％）。
しかし平均継続期間が6ヶ月超であり、最終的に実質ROASは600％を超過。
事例③ LP改善による成果向上
家具ECでは、広告リンク先を「商品一覧ページ」から「人気ランキングページ」に変更。
ユーザーが比較しやすくなり、購入率が大幅に改善。ROASも250％から380％にアップ。
6. まとめ：ROAS戦略は「継続改善」がカギ
ROAS戦略は単なる数値管理ではなく、広告の運用・改善サイクルを回すための考え方です。
- 自社の利益率から目標ROASを設定する
- 短期成果とLTVを組み合わせて評価する
- 広告配信・クリエイティブ・LP改善を継続的に実施する
- 成功事例を参考に、自社に合った戦略を取り入れる
➡ ROASはシンプルながら強力な指標です。
今日から自社の広告を「ROAS視点」で分析し、戦略的に改善を進めてみましょう。
【PR】ROAS最適化ならNeX-Ray
