業界別ROASの平均と改善のヒント｜広告担当者必見
1. ROASとは？基本を押さえる
ROAS（Return On Advertising Spend）は「広告費に対してどれだけの売上を獲得できたか」を示す指標です。計算式は次の通りです。
ROAS（％）＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費用 × 100
例えば広告費50万円で売上200万円ならROASは400％。広告費1円あたり4円の売上を生んだことになります。
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2. ROASの平均はどのくらいか？
「平均的にどの程度あれば良いのか？」は広告運用担当者が気になるポイントです。一般的な目安は以下の通りです。
- 100％未満：広告費を回収できておらず赤字
- 200〜300％：利益率によっては不十分
- 300〜500％：多くの業界で健全ライン
- 500％以上：効率的で優秀な水準
ただし、実際には業界や商材の特性によって基準が大きく変わります。
3. 業界別ROASの平均値と特徴
■ 業界別ROASの目安一覧
| 業界・商材 | 平均ROASの目安 | 特徴 |
|---|---|---|
| EC（低単価商品） | 400〜600％ | 粗利率が低いため高ROASが求められる。広告依存度も高い。 |
| 高単価商品（家具・家電など） | 300〜400％ | 1件あたりの売上が大きい。少ない成約でも採算が合う。 |
| アパレル・ファッション | 350〜500％ | 競争が激しくCPAが高騰しやすい。リピーター獲得がカギ。 |
| 飲食・デリバリー | 200〜350％ | 利益率が低くROASが伸びにくい。LTV重視で戦略を設計。 |
| サブスク・SaaS | 200〜300％ | 獲得直後は赤字でも継続課金で黒字化。LTV視点が必須。 |
| デジタル商材（教材・アプリ課金） | 200〜400％ | 粗利率が高く低ROASでも十分に黒字化可能。 |
➡ 重要なのは「業界平均と比べて高いか低いか」ではなく、「自社の利益構造に見合ったROASを達成できているか」です。
4. 業界別ROAS改善のヒント
（1）EC（低単価商品）
- 粗利率が低い分、広告費の無駄を徹底削減
- カゴ落ちリマーケティングでCVRを引き上げる
- クロスセル・セット販売で客単価を伸ばす
（2）高単価商品（家具・家電など）
- 比較検討ユーザー向けのLP最適化
- 高額商品のため信頼性を重視（レビューや事例紹介）
- 少ない成約でROASを押し上げられるので、CPAよりCVRを重視
（3）アパレル・ファッション
- 新規獲得よりリピーター戦略に注力（メールマーケ・アプリ活用）
- 季節性やトレンドに応じた広告クリエイティブの更新
- 動画広告やSNSでブランドストーリーを強化
（4）飲食・デリバリー
- 利益率が低いためLTV視点が欠かせない
- 初回割引よりリピート施策（スタンプ・クーポン）を強化
- 配送エリアや時間帯別に広告出稿を最適化
（5）サブスク・SaaS
- 獲得直後のROASは低くてもOK、継続率を高める仕組みを整備
- 無料体験→有料移行率を最適化することが最優先
- 顧客教育（オンボーディング施策）が長期ROASを左右
（6）デジタル商材
- 粗利率が高いのでROASは緩くてもOK
- 拡大戦略では低ROASでも顧客獲得を優先するケースも多い
- SNS広告での口コミ・紹介を活かし獲得単価を下げる
5. まとめ
ROASは広告効果を測る基本指標ですが、「平均ROAS＝正解」ではありません。業界や商材の特性、そして自社の利益率によって目標値は変動します。
- 平均的には 300〜500％ が健全ライン
- ECや低単価商材では 高ROAS必須
- サブスクやデジタル商材では LTV重視の低ROAS許容 が可能
- 改善のポイントは「ターゲティング精度・クリエイティブ改善・LP最適化・リピーター施策」
➡ 平均を参考にしつつ、自社の基準を持って広告戦略を設計することが、成果を最大化する第一歩です。
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