SalesTechはレッドオーシャンだけど、MarTechはブルーオーシャン
「SalesTechはもうレッドオーシャンで差別化が難しい」「でもMarTechはまだまだブルーオーシャンだ」最近、こんな声をちらほら聞くようになった。
実際に市場を見渡してみると、この見解は的を射ている部分が多いと筆者は感じる。なぜこのような状況になっているのか、そして今後どう展開していくのかを考察してみたい。
SalesTechの現状：群雄割拠のレッドオーシャン
SalesTech領域を見渡すと、確かに激戦区の様相を呈している。
主要プレイヤーの乱立
- CRM/SFA: Salesforce、HubSpot、Pipedrive、monday.com...
- 営業支援ツール: Gong、Outreach、SalesLoft、Apollo...
- データエンリッチメント: ZoomInfo、Clearbit、Lusha...
- セールスイネーブルメント: Seismic、Highspot、Showpad...
これらのカテゴリーそれぞれに複数の競合が存在し、機能面での差別化も年々困難になってきている。特に、AI機能の搭載が当たり前になった今、「AIを活用した営業支援」だけでは優位性を主張するのは難しい。
市場の飽和状態
各カテゴリーに複数の競合が存在し、新規参入での差別化は極めて困難になっている。後発組が市場シェアを獲得するには、既存プレイヤーとの激しい価格競争や機能競争を強いられるのが現実だ。
MarTech：同等の市場規模なのにプレイヤーが少ない「今がチャンス」の領域
MarTech市場の規模はSalesTech市場と同等、もしくはそれ以上と言われている。しかし、プレイヤーの数を比較すると明らかな違いがある。
市場規模とプレイヤー数のギャップ
グローバルのMarTech市場は年率約15%で成長を続け、2025年には約3,440億ドル規模になると予測されている。一方で、有名なMarTechプレイヤーを挙げてみると：
- MA（マーケティングオートメーション）: HubSpot、Marketo、Pardot...
- アナリティクス: Google Analytics、Adobe Analytics...
- パーソナライゼーション: Dynamic Yield、Optimizely...
- CDP（カスタマーデータプラットフォーム）: Segment、Salesforce CDP...
SalesTechと比較して、各カテゴリーの主要プレイヤー数が明らかに少ない。これは何を意味するのか？
スタートアップにとっての大きなチャンス
具体的な狙い目領域
MarTechでスタートアップが狙うべき具体的な領域：
統合データ分析プラットフォーム：
複数のタッチポイントからのデータを統合し、真の顧客理解を実現するツール
リアルタイムパーソナライゼーション：
Webサイトやメール、広告などで瞬時にパーソナライズされた体験を提供
予測マーケティング：
AIを活用して顧客行動を予測し、先回りしたマーケティング施策を実行
コンテンツオーケストレーション：
適切なタイミングで適切なコンテンツを適切なチャネルで配信する仕組み
これらの領域では、まだ決定的な勝者が存在せず、新規参入の余地が十分にある。
1. 参入障壁の高さが競合を排除
MarTechは技術的複雑さと専門知識要求が高く、多くの企業が参入を躊躇している
2. 顧客獲得のハードルが低い
競合が少ないため、優れたプロダクトを作れば注目を集めやすい環境
3. 急成長する市場での先行者利益
今参入すれば、市場拡大の恩恵を最大限享受できる可能性
なぜMarTechはプレイヤーが少ないのか
1. 参入への心理的障壁
SalesTechと比較して、MarTechは：
- より高度な技術スタックが必要
- マーケティング知識とテクノロジーの両方の専門性が求められる
- 投資回収期間が長期になりがち
これらの要因が、多くの起業家や投資家を躊躇させている。
2. 顧客側の導入優先順位
多くの企業では、まず営業効率化（SalesTech）に投資し、その後マーケティング高度化（MarTech）に取り組む傾向がある。しかし、この優先順位が徐々に変化している今こそ、MarTechスタートアップにとって絶好の参入タイミングだ。
3. 複雑さが生む参入障壁（＝チャンス）
MarTechの技術的複雑さは：
- より高度なデータ統合が必要
- 多様なステークホルダーとの連携が必要
- ROI測定が複雑
- 組織変革を伴うことが多い
この複雑さは確かに参入障壁だが、同時に「乗り越えられれば競合優位性を築ける」という大きなチャンスでもある。
スタートアップが今、MarTechに参入すべき理由
1. 市場の成長性と競合の少なさ
- 年率15%で成長する巨大市場
- SalesTechの10分の1程度のプレイヤー数
- 顧客の注目を集めやすい環境
2. 技術トレンドの追い風
- AI/MLの民主化により、高度な機能実装が容易に
- APIエコノミーの発達で、システム統合のハードルが低下
- クラウドインフラの成熟で、スケーラブルなプロダクト構築が可能
3. 顧客ニーズの明確化
DX推進により、企業のマーケティング高度化ニーズが顕在化。「何が欲しいか分からない」から「具体的な課題が明確」な段階に移行している。
成功するMarTechスタートアップの条件
ただし、MarTechで成功するには以下が重要：
1. 特定の課題に特化
汎用的でなく、明確な課題解決にフォーカスしたプロダクト
2. 段階的な導入設計
いきなり高機能ではなく、スモールスタートで始められる仕組み
3. 教育・サポートの充実
テクノロジー提供だけでなく、活用方法の支援までセットで提供
SalesTechでの差別化は困難な時代へ
一方、SalesTechでは差別化要素を見つけるのが年々困難になっている：
- 業界特化: 既存プレイヤーも業界特化を進めている
- 統合プラットフォーム: 大手による買収・統合が加速
- UX改善: 基本機能での差別化は限界
新規参入するなら、相当な独自性と資本力が必要な状況だ。
MarTech：5年以内の勝負
MarTech市場も永続的にブルーオーシャンではない。おそらく今後3-5年で競争が激化する。だからこそ、今が最後のチャンスとも言える。
重要なのは、「競合が少ないから簡単」ではなく、「競合が少ない今のうちに、しっかりとした土台を築く」ことだ。
まとめ：MarTechは今が参入の絶好機
SalesTechがレッドオーシャンでMarTechがブルーオーシャンという現状は、単純な市場成熟度の違いではない。同等の市場規模でありながら、参入障壁の高さがプレイヤー数を抑制している結果だ。
この状況は、スタートアップにとって千載一遇のチャンスと言える：
- 巨大な成長市場 × 少ない競合 × 明確な顧客ニーズ
MarTechスタートアップを考えている起業家にとって、「今」がまさに勝負の時なのだ。競合が少ない今のうちに市場でのポジションを確立し、競争が激化する前にスケールする。これが成功の鍵となるだろう。
