BDRからAEへキャリアアップするには？営業職の成長ロードマップを解説

NeX-Ray

26 6月 2025 — 3 min read

はじめに

BtoBセールス職のキャリアを考えるうえで、BDR（Business Development Representative）からAE（Account Executive）へのステップアップは王道ルートのひとつです。
とはいえ、「BDRはアポ取りだけ？」「どうすればAEに昇格できる？」という疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

本記事では、BDRからAEへとキャリアアップするためのスキル・実績・マインドセットを詳しく解説します。

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BDRとAEの違いを再確認しよう

項目	BDR	AE
役割	商談機会の創出（アウトバウンド）	商談〜契約〜受注
対応フェーズ	顧客接点の初期	顧客課題の深掘り・提案・交渉
KPI	商談創出数・架電数・接触率	受注数・受注額・商談勝率

BDRは「きっかけを作る人」、AEは「意思決定を動かす人」とも言えます。

なぜBDR経験者がAEに向いているのか？

BDRでの経験は、AEとして活躍するための「営業の土台」を育みます。

潜在ニーズを見抜く仮説思考
業界・ターゲット企業の知識
初期対応における顧客との信頼構築力
KPI達成への執着心と改善サイクル

これらは、すべてAEにも求められるスキルです。

BDRからAEへ昇格するための5つの条件

① 商談化だけでなく「質」も追う

ただアポを取るだけでなく、AEが受け取りやすい商談を意識できる人材は、組織内での信頼も厚くなります。

② 業界・商材理解の深さ

価格、競合、導入障壁など、商談フェーズで必要な知識を先回りして学ぶ姿勢が重要です。

③ クロージングの疑似体験を重ねる

提案の壁打ち、ロープレ、提案資料作成など、AE業務のサポートを経験しておくとスムーズに移行できます。

④ 組織への貢献姿勢（チームプレイ）

「自分の数字」だけでなく、チーム全体の目標に対する貢献意識があるとマネージャー層からの評価も高まります。

⑤ 成果＋行動量＋再現性

一過性ではなく、「なぜ成果が出たのか」を説明できる再現性が、昇格判断で強い武器になります。

実際にBDR→AEでキャリアアップした人の声（例）

「最初は“テレアポ要員”のイメージで始めたBDRでしたが、仮説を持って顧客と会話できるようになったことで、商談の質が変わりました。
今はAEとして年商1,000万円以上の案件を任されていますが、土台はすべてBDRでの経験でした。」

よくある質問（FAQ）

Q. どれくらいでAEに昇格できますか？

企業にもよりますが、早ければ半年〜1年程度での昇格も可能です。KPI達成・行動力・学習姿勢が昇格スピードを左右します。

Q. BDRのままキャリアを続ける選択肢はありますか？

もちろんあります。BDRのスペシャリストや、BDRチームのマネージャーとして組織全体のMQL創出を牽引するキャリアも存在します。

まとめ：BDRは「営業のスタートアップ期」

BDRは、単なる営業の“登竜門”ではありません。
最も泥臭く、最も仮説力と対話力が鍛えられるポジションです。
この経験を活かしてAEに進めば、提案力や信頼構築力の強さは群を抜くはずです。

「営業として本気で成長したい」という想いがある方にとって、BDRからのキャリアスタートは最良の選択肢と言えるでしょう。